كيف تحدد إدارة الشركات منتجات العملاء؟

تقييم المقال
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

 ‏ما قيمة المنتج بالنسبة للعميل؟

‏ هناك السؤال الأكثر صعوبة، وهو: "ما الذي يعتبره العميل ذا قيمة عم يبحث العميل عند شرائه منتجًا معينًا؟".

‏أجابت النظرية الاقتصادية الكلاسيكية عن هذا السؤال بكلمة واحدة هي: السعر. ولكن هذه الإجابة خادعة؛ فالحق أن هناك منتجات قليلة لا يمثل السعر ‏أحد عوامل الاهتمام الكبرى لدى العميل، ومع ذلك فإن فكرة "السعر" نفسها ليست فكرة بسيطة. 

لنعد- بغرض التوضيح- إلى مثال شركة تصنيع علبة المنصهرات ولوحات التوزيع الكهربائية، وهي شركة يهتم عملاؤها- مقاولو التركيبات الكهربائية- بالسعر اهتمامًا بالغًا وذلك نظرًا لأن كل علب المنصهرات التي يشتريها هؤلاء العملاء تحتوى على ضمان  جودة لابد أن تحصل عليه من مؤسسات الجودة بالإضافة إلى مفتشى البناء والعملاء؛ فليست هناك فوارق كبيرة من حيث الجودة بين الماركات المختلفة؛ لذلك يبحث العملاء  عن المنتج الأرخص سعرًا, ومع ذلك, فإن اعتبار "الرخيص" هو الأقل سعرًا خطأ كبير, بل على النقيض فالرخيص بالنسبة لمقاول التركيبات الكهربائية يعني منجًا ذا سوء  تصنيعي مرتفع نسبيًا, و(أ) أقل تكلفة بعد الانتهاء من تركيبه في المنزل, و(ب) يحقق‏ هذا السعر النهائي الأقل من خلال احتياجه لأقل قدر من الوقت والمهارة لتركيبه، و(ج) يكلف الشركة المصنعة تكلفة نسبيًا بحيث يوفر هامش ربح جيًدا لمقاول التركيبات الكهربائية. نظرًا للارتفاع الشديد لأجور عمال التركيبات الكهربائية المهرة؛ فإن تكاليف التركيبات الرخيصة توازن بدرجة كبيرة السعر المرتفع للشركة المصنعة، والأكثر من هذا فيظل نظام معايير الجودة في المجال؛ فإن مقاولي التركيبات الكهربائية لا يحققون مكسبًا كبيرًا من أعمال التركيبات. وإذا لم يكن مقاول التركيبات بنفسه من يقوم بالتركيبات، فإنه سيتقاضى من الزبون مبلغًا أكبر من تكاليف الأجور الفعلية التي يتحملها، وعادة ما يحقق ربحه من خلال الحصول من الزبون على ضعف سعر المنتج الذي يقوم بتركيبه. ولذلك السبب فإن المنتج الذي سيمنحه أقل تكلفه لصاحب المنزل، وأقل تكلفة للتركيب, وأعلى هامش ربح للمنتج- أي أعلى سعر تصنيعي- هو الأرخص بالنسبة له. وإذا كان السعر هو القيمة, فإن سعر التصنيع- إذن- هو القيمة الأفضل بالنسبة لمقاول التركيبات الكهربائية. 

قد تبدو هذه البنية للسعر بنية معقدة, ولكن الحقيقة أنني لا أعرف الكثير من أبنية السعر التي تتميز بالبساطة, وفي مجال صناعة السيارات في الولايات المتحدة- وهو المجال الذي يباع فيه معظم السيارات الجديدة في صورة مقايضة مع السيارات المستخدمة- يعتبر السعر تركيبًا للتميز متحولاً باستمرار بين سعر السيارة الجديدة عند خروجها من المصنع, والسيارات المستعملة استعمال ثاني يد وثالث يد, والسيارة المستعملة استعمال ثالث يد ورابع يد, وهكذا. والعملية كلها معقدة بالنسبة للسيارة المستعملة استعمال أول يد من خلال المميزات المتغيرة باستمرار بين المبلغ الذي لدى تاجر السيارات الاستعداد لدفعه في السيارة والمبلغ الذي سيطلبه ثمنًا لها من جانب، والاختلافات في إدارة التكاليف بين الموديلات والأحجام المختلفة للسيارات. ولا يستطيع أن يحسب السعر الفعلي للسيارة إلا إخصاء رياضيات متمرس.

 

 

 

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد