كيف تحدد إدارة الشركات أهدافها؟

تقييم المقال
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

بدأت الثورة الاقتصادية في الاقتصاد الأمريكي منذ عام ٩٠٠ ‏ثورة في التسويق بصورة أساسية، ونتجت عن افتراض مسئولية الإدارة ة الأمريكية عن سياسة التسويق الإبداعية النشطة الرائدة، فقبل خمسين عاما كان التوجه النمطي لدى رجل الأعمال الأمريكي نحو التسويق لا يزال: "إن قسم المبيعات سيبيع كل ما تنتجه الوحدة الاقتصادية”، أما اليوم، فقد أصبح هذا التوجه: “إن عملنا هو إنتاج ما تحتاج إليه السوق”. ورغم ذلك، فإن رجال الاقتصاد والمسئولين الحكوميين لم يدركوا هذا إلا مؤخرًا, حيث لم تؤسس وزارة التجارة الأمريكية مكتبا للتوزيع إلا في الآونة الأخيرة.

 وفي أوربا لا يزال هناك غياب كامل تقريبا لفكرة أن التسويق هو المهمة المحددة  للشركة, وهذا سبب رئيسي للركود الحالي في الاقتصاديات

الأوروبية، ويستلزم الإدراك الكامل لأهمية التسويق التغلب على التحيزات الاجتماعية المتأصلة ضد البيع باعتباره شيئًا غير نبيل، وطفيليًا، ويعمل لصالح “الإنتاج” وما ينتج عن ذلك من خطأ نظري يتمثل في اعتبار الإنتاج هو المهمة الأساسية والمحددة للشركة. 

ومن الأمثلة الجيدة على ذلك التوجه التاريخي نحو التسويق تلك الشركات الإيطالية الكبرى التي لا يوجد بها مدير ومبيعات محليون رغم أن السوق المحلية تشكل 70% من إنتاج شركاتهم. 

‏والحق أن التسويق أمر مهم وأساسي لدرجة أنه لا يكفي أن تكون بالشركة إدارة مبيعات قوية يمهد إليها بالتسويق، وليس التسويق أوسع مدى ونطاقا من البيع فحسب _ فهو ليس نشاطا متخصصا على الإطلاق. فهو نشاط يتضمن الشركة بكاملها. إنه نظرة للشركة بكاملها من منظور نتيجتها النهائية، وهو منظور العميل. ولذلك السبب، لابد أن يسود الاهتمام بالتسويق والمسئولية عنه كل أجزاء الشركة. 

‏ومن النماذج الموضحة لهذه الفكرة عن التسويق السياسة التي اتبعتها شركة جنرال إلكتريك على مدار الأعوام العشرة الأخيرة، والتي حاولت فيها تكوين قاعدة من العملاء والجاذبية السوقية للمنتجات التي تقدمها بدءا من مرحلة التصميم. لا تعتبر الشركة عملية بيع المنتج إلا الخطوة الأخيرة في جهود المبيعات التي تبدأ قبل أن يبدأ مهندسو التصميم تصميم المنتج أصلا، وهذا _ كما تقول جملة في التقرير السنوي للشركة عام 1952: "يضع العاملون في التسويق في بداية عملية الإنتاج وليس في نهايتها، ويدرج عملية التسويق في كل مراحل العمل, ولذلك السبب، فإن التسويق يحدد – من خلال ما يجربه من دراسات وبحوث- للمهندسين والمصممين والعاملين بالتصنيع ما يريده العميل في منتج معين, والسعر الذي لديه الاستعداد لدفعه فيه، وأين ومتى يريد هذا المنتج, وهكذا يكون التسويق سيطرة على  عملية التخطيط للمنتج, وجدول مواعيد الإنتاج, والرقابة على المخزون, وكذلك على توزيع المبيعات وخدمة المنتج".

 

 

 

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد